El marketing relacional se refiere a las tácticas y acciones de marketing que podemos generar para mejorar nuestra comunicación con potenciales clientes, guiándolos y acompañándolos a través del proceso de compra; buscando generar una relación en el mediano-largo plazo.
El marketing relacional está 100% enfocado en el cliente, en vez del producto; buscando que se conozca a la empresa, con disponibilidad para entablar una “conversación”. Para ello, se genera un tipo de intercambio individual y personalizado con cada usuario.
Para la concreción de esto, resulta fundamental el Lead Nurturing. Es el proceso de crear mensajes de marketing automatizados para fomentar una relación con clientes potenciales que aún no nos están comprando y para comenzar a interesarse en nuestra marca
Esto genera un proceso de educación o maduración de oportunidades de negocio (leads) y fidelización de clientes actuales para alcanzar un objetivo definido (por ejemplo: compra de un producto)
Actualmente, el lead nurturing es una técnica basada en establecer una serie de interacciones automáticas con el usuario Para ello ya no se usa solamente el envío de mails, como antes, sino que se usan chatbots, listas dinámicas, etcétera.
Ver también: Consejos básicos para generar tu tienda online
Para que este proceso sea efectivo, se debe conocer muy bien, entre otras cosas, los procesos de compra del producto, para saber qué cosas pueden resultar de interés, o en qué estadio del proceso de compra conviene enviar tal o cual información.
El marketing relacional se pone en funcionamiento apenas un cliente potencial entra en contacto con tu empresa, sea mediante búsquedas en Google que realice sobre la marca o vea tu perfil comercial de Instagram, entre otros.
A partir de este momento, se debe mantener y fomentar esta relación generada para transformar en potenciales a reales clientes a los prospectos.
Los pasos que no pueden faltar para hacer lead nurturing son:
– Completar el perfil de cada usuario
Al momento que tenemos la chance de pedir info a navegantes ocasionales de nuestra página web (por ejemplo, suscripción a nuestro newsletter), tratemos que sean la menor cantidad posible para no “espantarlos”
Una vez dado de alta, usaremos mails para obtener información extra y necesaria para generar un perfil adecuado.
Ver también: Las buenas prácticas en el marketing que deben aplicar las empresas
-Lograr que el cliente potencial conozca la empresa
Una vez que tenemos la info básica, debemos lograr que se familiarice con nosotros. Para ello, deberemos generar contenido de gran calidad y relevante para el destinatario, ya que de este modo fomentaremos la interacción entre éste y nuestra empresa.
-El cliente potencial entra en un proceso de compra
Aquí le daremos todos los contenidos educativos para que empiece a considerar comprar nuestro producto. Se sugiere generalmente que estos se difundan por cadenas de mails personalizadas, en las que se ofrezcan argumentos comerciales que inciten a comprar.
-Iniciar la cadena de lead nurturing para cerrar la venta
Al final, se genera una nueva cadena de e-mailing para brindar argumentos comerciales para que el cliente decida comprarnos a nosotros.
En resumen, es un proceso interesante y muy personalizado, pero que a la larga brinda excelentes resultados, generando relaciones comerciales duraderas.