Las estrategias de ventas deben basarse en dos pilares principales: personas y procesos. Por lo tanto, pueden variar desde el uso de disparadores mentales hasta la automatización de tareas 

1. Establecer objetivos claros. Antes de emprender tu reto en las ventas, establece números concretos, simples y tasables: ¿cuánto quieres vender?, ¿en qué tiempo?, ¿de qué recursos dispones? Las cifras se fijan con base en lo que necesita tu empresa para caminar sin problemas en términos económicos y, principalmente, considerando cuánto quieres ganar. Después de un tiempo determinado, mide los resultados alcanzados para saber si continúas por el mismo rumbo o necesitas reajustar tus objetivos.

2. Evitar las ambiciones malentendidas. Ser emprendedor significa tener una férrea ambición por conseguir todo lo que te propones. Sin embargo, para anhelar algo, antes debes definir qué es lo que buscas y conocer perfectamente los medios con los que cuentas. La clave del éxito está en saber empalmar estos dos elementos: objetivos y recursos. Ambiciona alcances reales que de verdad representen un gran reto para tu fuerza de ventas, mas no desperdicies energía en perseguir algo que, de antemano, sabes que no pasará.

3. Conocer a tu cliente. Conocer al cliente puede llegar a ser todo un reto, pero bien vale la pena. Tu principal incentivo como vendedor no debe ser sólo el aspecto económico, sino el deseo por resolver las necesidades de tus consumidores. Hoy, la oferta de productos está en todas partes y hasta se puede comprar por Internet sin entrar en contacto con una persona. Seguramente, la pregunta que todo cliente hará es: ¿por qué comprarte a ti? La respuesta es sencilla: “porque te conozco más que nadie, sé quién eres y tengo la solución de lo que necesitas ahora y en el futuro”. Por eso es fundamental escuchar al cliente y enfocar los beneficios de tu producto hacia sus áreas afines, con el propósito de satisfacer puntualmente todas sus inquietudes. Una junta, cita o comida, puede ser el escenario perfecto para intimar con el cliente y no necesariamente para vender. La mejor forma de convertirte en un experto sobre su realidad es preguntando, platicando y observando su entorno. De este modo, acumularás información que será vital para anticiparte y plantearle una oferta precisa que simplemente no podrá rechazar.

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4. Transfórmate en un experto en tus bienes o servicios. Cuando vives y sientes un producto, sabes con lujo de detalle cuáles son sus ventajas e inconvenientes y, sobre todo, puedes transmitirlo con toda claridad. Por ello, como vendedor juega también el rol de cliente. Usa y critica tu producto, transforma las características en beneficios y encuentra el plus para explotarlo. Asimismo, investiga el origen e historia del producto y documenta casos de éxito para respaldar lo que dices y motivar al cliente a comprar.

5. Cómo hacer diferente cada presentación. Debes adaptar tu presentación al cliente y no esperar que sea él quien se adapte. Cada presentación será diferente si reconoces frente a ti a un cliente y una persona distinta. El énfasis de tu discurso debe estar puesto en ofrecer soluciones específicas a sus necesidades y no derrochar tiempo en hablar sólo del producto. Procura no seguir un guión, sé más natural e intercambia puntos de vista con el cliente para que también participe y haga que la presentación deje de ser un monólogo y se convierta en un intercambio de ideas.

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6. Aprende a escuchar. Aprende a escuchar para después hablar. Un error que a menudo cometen los vendedores es que después de presentarse ante el cliente comienzan a hablar sin cesar sobre su producto. Cede la palabra y escucha con atención; utiliza no sólo los oídos sino los cinco sentidos para abrir por completo el canal de comunicación. Detecta algunos puntos clave que mencione, pues te serán de gran utilidad para conocerlo y adecuar tu presentación a lo que realmente le interesa.

7. No hables mal de la competencia. Algunos vendedores utilizan como recurso hablar mal de la competencia con el pretexto de engrandecer los beneficios de su producto. Lo recomendable es que conozcas y te informes sobre la oferta de tus competidores, pero no para desprestigiarlos, sino con el objetivo de conocer a la perfección el nicho en el que te desenvuelves. En caso de que un cliente refiera a la competencia, simplemente hazle notar que estás enterado al respecto; de preferencia, sólo concéntrate en las bondades de tu producto y no hables de los demás.

8. Siempre apela a la calidad del producto. Es muy importante no olvidar que en realidad el precio no es lo que vende, sino los beneficios del producto. Si te enfocas en crear relaciones comerciales de verdad, lograrás intimar con el cliente y se dará cuenta que lo que buscas es lo mejor para él. Así, el tema del precio quedará atrás. ¿Cómo apelar a la calidad? Ofrece valor agregado y soluciones eficaces, siempre acompaña al cliente, encuentra tu ventaja y explótala al máximo. Lo fundamental es cumplir con todo lo que prometiste. En ventas tienes que hacer sentir al cliente la emoción de adquirir tu producto, que disfrute la experiencia de haberlo comprado, que se convenza que tomó la mejor decisión y que, al final, él ganó.

Colaboracion: Natalio Emmi @natalioemmi. @damncrew2020