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6 de junio de 2019
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Marketing

El presente de las ventas

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En esta nota hablaremos de la venta consultiva como enfoque de diferenciación.

La venta se refiere a un conjunto de acciones orientadas a alcanzar una transacción con éxito, en los términos pactados con un cliente, a lo largo de un proceso que, en este caso, es generalmente largo.
 
Mientras que la venta consultiva, requiere una interacción específica con el cliente para la definición del producto o servicio, cuyas características no siempre están del todo explicitadas. Pueden estar sólo en forma de concepto o hacer alusión a una solución que hay que establecer con el cliente a través de un proceso colaborativo que lleva a su ajuste, a su personalización.
 
Pero antes de seguir avanzando les cuento que por acá suena ¨Luz del Alma¨, de Divididos, temazo para encarar este jueves cuasi invernal.



 La pirámide invertida del gráfico, pone de manifiesto que el enfoque de cada uno de los tipos de venta varía sustancialmente. Por lo tanto transformar una estructura de ventas tradicional en una de ventas consultiva requiere de esfuerzo, planificación y conocimiento.
 
Características de la venta consultiva.

● Énfasis en el conocimiento del cliente, que es el centro de la operación, así como de sus necesidades.
● La actitud del vendedor, con capacidad para actuar como consultor, siendo muy importantes la entrevista, la escucha activa y una disponibilidad muy alta.
● La creación de una propuesta de valor específica, casi a medida.
● Un mayor tiempo de cierre y la creación de una relación de largo plazo, a través del seguimiento constante.
 
¿Cuándo es útil pasar de la venta tradicional a un sistema de venta consultiva?

La venta tradicional se basa en los beneficios del producto o servicio, pero ha dejado de ser útil en sectores de negocios de alta rivalidad. En los que la competencia cada vez copia más rápidamente las innovaciones y, donde los clientes nos perciben como una oferta similar a la de la competencia, mercados donde lo que más importa es el precio. En estos entornos un cambio en el enfoque de venta tradicional a venta consultiva, proporciona nuevas ventajas competitivas.

El enfoque de venta consultiva también es adecuado cuando un producto o servicio es difícil de describir, es intangible, es muy novedoso, tiene un ciclo de ventas largo, es caro, o resulta difícil de vender. En situaciones como estas, las técnicas tradicionales de venta no sirven de mucho, se acaba haciendo más hincapié en el precio que en los beneficios, por lo que no facilita la construcción de vínculos con el cliente.

Elementos clave de la venta consultiva.
 
● Proximidad con el cliente: no solo la información previa es necesaria. También se requiere crear un clima de confianza.
● Información: a todo el mundo le halaga ser conocido y sobre todo ‘reconocido’, pero no que se haga ‘inteligencia’ sobre su persona o empresa. Por lo tanto acceder a la información de una manera no invasiva, se torna clave.
● Visitas constantes: una visita rápida es clave para generar proximidad, más si se trata de negocios internacionales, los que requieren llevar a cabo desplazamientos frecuentes. Los contratos no vienen solos: es importante conocer a nuestro futuro cliente y su contexto.
● Participación a distancia de los equipos técnicos: es fundamental. No podemos hacer viajar a toda la empresa, pero sí convocar a los técnicos clave por videoconferencia.
 
Por cualquier duda no duden en escribirnos a abcdelmarketing@elsol.com.ar , ¡y así, nos vamos deseándoles un muy feliz jueves!

Mgter. Paz Rego

Gerente de Comunicación y Marketing
CraneandoT
Mendoza - Buenos Aires - Montevideo
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