access_time 02:14
|
13 de junio de 2019
|
Marketing

De la venta tradicional a la venta 3.0

https://elsol-compress-release.s3-accelerate.amazonaws.com/images/large/1560402537197Captura%20de%20pantalla%202019-06-13%20a%20la(s)%2002.08.26.jpg

Modifica la realización de todas las fases del proceso de ventas.

El clásico proceso de venta se ha visto afectado por la introducción de internet en nuestras vidas como soporte para la toma de decisiones en la compra, de hecho el cambio es tan radical que no afecta sólo una etapa sino en la realización de todas las fases del proceso de ventas.
 
“No mires al reloj, haz lo que él hace. Sigue moviéndote.” - Sam Levenson.
 
Y antes de seguir avanzando les cuento que por acá estamos muy románticos y suena ¨La foule¨ de Edith Piaf.
 
Es así que vamos a analizar los cambios producidos en cada una de las fases:
 
1.-Contacto:
El primer momento de contacto o contacto se planteaba a partir de que el cliente acudía a la tienda física. Este momento sigue ocurriendo (si es que el negocio posee tienda física), pero no necesariamente es el primer punto de contacto con el cliente potencial. El mundo online lleva a que se resignifique lo que se conoce como funnel marketing tradicional y empezamos a buscar los famosos leads calificados mediante: comentarios de allegados, búsquedas en Google, en el negocio físico de la empresa, en foros, en las redes de la propia marca, etc… En el caso de que se trate de un negocio puramente online, sólo existirán los leads de medios online.
 
Así pues si el gran esfuerzo en el momento de contacto se cuidaba desde las tiendas ahora ese contacto ha de entenderse como un contacto omnicanal y cuidar del mismo modo cada uno de esos canales.
 
De nada sirve la formación de comerciales en tienda para realizar un contacto adecuado si nuestra presencia en el mundo online no está a la altura, de allí la vital importancia de desarrollar acciones profesionales de marketing online.
 
Debemos cuidar nuestra imagen online teniendo una web organizada y actualizada y ofreciendo canales múltiples de contacto como las redes, foros internos y el webchat en la propia web así como la atención al cliente clásica mediante call center. Es decir una gestión profesional del mundo online mediante un Plan Integral de Social Media.
 
2.- Identificación de necesidades:
El método clásico de la detección de necesidades se basaba en preguntas-respuestas de modo personal empleando alguna de las técnicas tradicionales de investigación de mercados. En lo que respecta a la venta 3.0 es más simple la detección de necesidades y en apariencia más compleja en el modo de procesarlas. Decimos ¨en apariencia¨ porque el arribo de Internet y de la inteligencia artificial también trae consigo herramientas que facilitan el manejo de mayores volúmenes de información (derivados de diversas fuentes debido a la omnicanalidad) como el small data y el big data.
 
Al investigar el mundo online podemos saber lo que dicen de nosotros podemos hacernos una idea de qué es lo que solicitan los clientes, lo que piden, sus quejas y preferencias.
 
Por suerte, existen herramientas para las empresas que les ayudan a centralizar toda la información en una única web interna en la nube mediante la cual la búsqueda, análisis y toma de decisiones se minimiza en cuestión de tiempo.
 
3.- Presentación de beneficios:
Al igual que las anteriores los beneficios se ofrecían tras un ruedo de preguntas-respuestas. Actualmente en internet la presentación de beneficios se hace de manera más global, y con mayor presencia, es decir, es más sencillo hacer llegar a nuestros consumidores los beneficios de nuestro o producto o servicio gracias a la presencia online y sobre todo a las redes sociales que permiten que la información se viralice y llega a más público.
La existencia de opciones del mundo online facilita la presentación de beneficios (en tiempo y forma) al cliente potencial. Como contrapartida aumenta la cantidad de competidores que impactan a dichos prospectos por lo que es vital la profesionalización de nuestras ventas.
 
4.- Tratamiento de objeciones:
Una objeción no es algo negativo sino una oportunidad de venta. Cuando un cliente pone una objeción es porque demuestra interés (y pasa a un nivel superior de cualificación como lead). Cuando nos presentan un producto o servicio que no nos interesa en absoluto, ni siquiera te molestas en preguntar más información o en poner pegas simplemente lo dejamos pasar.
Internet y la existencia de herramientas de gestión que permiten la comunicación fluida con los clientes facilitan mayor agilidad para tratar las objeciones, casi en tiempo real al momento en el que surgen, con lo cual conseguimos no sólo la cercanía con el cliente sino una reputación de empresa sincera y clara.
 
5.- Cierre:
El cierre de la venta en el mundo comercial siempre se dice que debe ser inducido, generado. Con el cierre se intenta lograr el Sí.
Ese cierre es el resultado de un proceso y una venta adecuada basada en la generación de confianza, ya que el cliente ha visto realmente que el producto o el servicio es el que necesita.
En algunas categorías de producto los clientes utilizan internet en las fases anteriores pero siguen prefiriendo un cierre en directo, es decir, en acudir a una tienda física para que les genere confianza.
La realidad es que si cuidamos las etapas anteriores en el mundo online el cierre online se verá de manera natural. Por lo tanto, para vender en internet no sólo basta el desarrollo de un ecommerce, sino también cuidar todas las etapas anteriores para lograr romper la gran barrera del comercio electrónico que aún continúa siendo la desconfianza.
 
Postventa:
Una venta no finaliza con el cierre.
Cuando un cliente compra tu producto o servicio, da valor a que sigas acompañándolo en el futuro.
El servicio post venta es en algunos casos un elemento fundamental de la ventaja competitiva. La omnicanalidad lo facilita.
 
Es altamente efectivo hacer un seguimiento de cómo funciona el producto, si ha tenido algún problema y hacerle ver que seguimos con él lo que ayudará a las satisfacción del cliente, la futura recomendación del mismo a sus allegados y la venta futura, es decir, fidelización y multiplicación de clientes potenciales.
 
La venta 3.0 provee nuevas herramientas para las empresas, que son de alta efectividad. Como Allpro Web Tools o Pipedrive que ofrecen en una única herramienta que puedas realizar todas las fases del proceso de venta.
 
Los invitamos a que por cualquier duda nos escriban a abcdelmarketing@elsol.com.ar , ¡y nos vamos deseándoles un muy feliz jueves!

Mgter. Paz Rego

Gerente de Comunicación y Marketing
CraneandoT
Mendoza - Buenos Aires - Montevideo
(+54) 9 2616224000 Argentina
(+54) 261 / 4899709 Argentina
(+59) 8 99090805 Uruguay
Paz.Rego@gmail.com
paz.rego@craneandot.com
pr@craneandot.com
Skype: paz.rego


 

Comentarios de la nota

© Copyright 2017. Cuyo Servycom S.A.