access_time 02:19
|
22 de agosto de 2019
|
Marketing

De la venta de productos a la venta de experiencias

https://elsol-compress-release.s3-accelerate.amazonaws.com/images/large/1566450013335Captura%20de%20pantalla%202019-08-22%20a%20la(s)%2001.59.25.jpg

Cada día más, asistimos a la muerte de empresas enfocadas en la venta de productos y servicios

En muchos casos, el contexto económico es el responsable de tal deceso, pero en otros, el mismo se debe a un error en el enfoque comercial. Los consumidores/usuarios compran cada vez menos productos, todo se reduce a la compra de experiencias.
 
¨La gente olvidará lo que dijiste, olvidará lo que hiciste, pero nunca olvidará cómo la hiciste sentir¨ Maya Angelou.
 
Entonces... ¿qué vendemos cuando vendemos experiencias?. Vendemos algo integral que involucretanto el intelecto como las emociones del cliente al momento de la compra, y en el mismo punto de venta. La venta de experiencias es fundamental para fortalecer nuestra ventaja competitiva "las bases del marketing", aumentar el valor de nuestra marca y fidelizar a los clientes.

No vendemos un auto descapotable; vendemos viajar mirando las estrellas.
 
Y ¿Cómo lo hacemos?. Siguiendo estos pasos es un buen punto de partida para iniciar el camino que nos lleve de la venta de productos a la venta de experiencias:
 
1 - Conocer al cliente en persona
Pensando en cómo nuestro producto o servicio responde a las siguientes preguntas (respecto de nuestro Target):

¿Qué le ofrece? (atributos funcionales)
¿Cómo se beneficia? (beneficios funcionales)
¿Qué vivencia supone?
¿Qué le hace sentir? (beneficios emocionales)
¿Qué dice de él? (beneficios aspiracionales)
¿Le permite interactuar?
¿A qué valores emocionales lo podemos vincular?
¿Es digno de ser recordado y contado?

Conseguiremos que nuestro producto se convierta en vivencia satisfactoria cuando el consumidor/usuario le atribuya un significado a aquello que le vendemos. Por lo tanto nuestra oferta podría sintetizarse en la siguiente ecuación:
 
Producto + vivencia satisfactoria + significado
 
Es decir vendemos algo memorable, único, digno de ser recordado y contado. Para lograr esta construcción debemos definir a nuestro cliente potencial en términos de sus valores, beneficio brindado, utilidad, preferencia, pares, lifestyle, vivencias, contexto, incentivo. Segmentarlos y tratarlos como target "cómo definir mejor a tu cliente"
 
Para construir marcas emocionales tenemos que emplear todo lo anteriormente descrito e identificar tendencias para conectar con el cliente.

2- La tienda como medio vivencial
Esto se refiere a tratar la tienda (física u online) desde el planteo del marketing sensorial. Se deben conjugar experiencias sensoriales (colores, figuras, formas, sonidos, olores, sabores, táctiles); experiencias de sentimiento (estados de ánimo y emociones); experiencias de pensamiento (pensamiento analítico, convergente y divergente); experiencias de actuación (conducta, estilo de vida, acciones valoradas, percepciones personales, interacciones) y experiencias de relaciones (grupos de referencia, roles sociales, valores culturales, identidad, categoría, influencia social). 
 
3- Activando la experiencia
Implica activar la experiencia a través de puntos de contacto (touch points) o momentos de verdad (también es trasladable al mundo online). Los mismos se encuentran contenidos en una herramienta llamada: ciclo del servicio.

Los momentos de verdad son todos aquellos puntos de contacto que tiene el cliente con nuestro producto/servicio y a través de ellos se forma la percepción global de la calidad del servicio que le brindamos. Sobre esta herramienta hablamos en nuestra nota "Decalogo para que los clientes no le compren a la competencia"

Ejemplos de puntos de contacto son: web, estacionamiento, empleados, redes sociales, eventos, packaging, merchandising, punto de venta, atención telefónica, fuerza de venta, distribución, branding, etc. La experiencia se debe activar a lo largo del ciclo del servicio haciendo que confluyan los factores humanos, los factores de diseño y los factores sensoriales.
 
4- Planificando la experiencia
Para planificar la experiencia se pueden mencionar un decálogo de los aspectos a incluir al planificar la experiencia que queremos brindar (que serán aplicables en función de nuestro posicionamiento):

1. Sensación de descubrir algo nuevo
2. Emplear leyendas, cuentos, relatos, anécdotas, historias
3. Escenarios míticos asociados a nuestro producto / servicio
4. Sensación de ser protagonista y dar la posibilidad de vivirlo en primera persona
5. Promover la socialización y la interacción
6. Generar aprendizaje creativo
7. Acceso a espacios o actividades creativas
8. Inmersión en actividades de evasión, ocio y entretenimiento
9. Elementos sorpresa y conceptos novedosos
10. Un recuerdo emocional y personalizado
 
Y con esto no sólo esperamos haberte orientado para empezar a transitar el camino de transformar nuestra oferta de productos a experiencias. También los invitamos a que por cualquier duda nos escriban a abcdelmarketing@elsol.com.ar, ¡y nos vamos deseándoles un muy feliz jueves!

 

Mgter. Paz Rego

Gerente de Comunicación y Marketing
CraneandoT
Mendoza - Buenos Aires - Montevideo - Santiago
(+54) 9 2616224000 Argentina
(+54) 261 / 4899709 Argentina
(+59) 8 99090805 Uruguay
Blog: www.pazrego.com
Paz.Rego@gmail.com
paz.rego@craneandot.com
pr@craneandot.com
Skype: paz.rego1


 

Comentarios de la nota

© 2019 Copyright.