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29 de junio de 2020
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Emprendedorismo

¿Cómo es posible captar nuevos clientes?

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Cual sea la fase de un negocio en la que esté, al final cualquier plan de crecimiento pasa por captar nuevos clientes.

Más allá del escenario en el cual el mundo está inserto desde la llegada del COVID-19 y de cómo los modelos de negocios ‘tradicionales deberán a comenzar a ‘reformularse’, la fase de captar nuevos clientes es crucial para cualquier empresa en crecimiento.

Sin embargo hay algo claro: no es igual diseñar una estrategia para un negocio que empieza y necesita nuevos clientes para obtener sus primeros ingresos, que para uno que ya lleva algún tiempo en el mercado, que posiblemente apostará por la tentación lógica de intentar obtener más ingresos de sus clientes actuales.

Pero si se habla de estrategias de crecimiento importantes se debe buscar saltos más cuantitativos en la forma de distribuir los recursos. Y ahí, el camino a seguir es más complejo: ¿Intensificamos el plan de acción en el mercado nacional intentando llegar a nuevos clientes, por ejemplo, con estrategias de diversificación en la oferta de productos o en los canales? ¿Diseñamos un plan de expansión internacional?

No hay una fórmula mágica. ¿Qué nos ayudará a crecer más, diversificar sin salir de aquí o buscar mercados de fuera? Sería muy fácil decir que como en Argentina está muy mal la cosa y la gente no compra nada, lo mejor es salir fuera. Pero depende del negocio. Para buscar una respuesta a esta pregunta, se debe considerar el coste de captación de los nuevos clientes y el margen que dejan esos nuevos clientes.

Trabajar sobre el margen es lo más difícil a día de hoy, por eso conviene centrarse más en el coste de captación, añadiéndole una valoración de la retención y la recurrencia, que es lo que dará el valor real de cada cliente.

El coste de captación de los clientes

Lo primero es saber dónde están esos clientes, para que la captación inicial sea lo más baja y eficaz posible. Preguntarse ‘dónde beben tus gacelas’. Si vas a cazar y eres un león puedes buscar por la sabana como un loco a ver si aparece alguna o irte donde puedan estar todas juntas. Con la propia estrategia se debe pensar igual. Analizar primero dónde están los usuarios y luego, ir por ellos. Aprovechar los altavoces, organizaciones que permitan amplificar el propio mensaje sin que crezca igual el coste de captación.

Diversificar canales

Hay que ser creativos al mirar dónde están los clientes. Hay muchos más canales de los que uno pueda imaginarse para llegar a ellos. Muchos negocios físicos y tradicionales, como las clínicas de estética, están haciendo grandes cosas captando clientes en Facebook, Instagram y Twitter. Y al revés, muchas empresas online se han dado cuenta de que les sale muchísimo más rentable ir a eventos físicos que invertir en marketing online. Para valorar la eficacia de cada canal, lo que se tiene que tener en cuenta es cuánto se ha invertido y qué volumen es capaz de dar. Muchas empresas de emprendedores empiezan a trabajar en Facebook para vender algo de mascotas, por ejemplo, y rápidamente saturan lo que se pueden gastar y aunque se gasten más, no van a conseguir mucha más conversión.

Alargar el ciclo de vida del cliente

Tomando por ejemplo una agencia de viajes, se alarga este ciclo con un plan de marketing predictivo que consiste en crear una página web personalizada para cada cliente al diseñar el viaje, en la que podrán consultar cualquier duda sobre el desarrollo del viaje a medida contratado, estar en contacto con la agencia durante el mismo por si surge algún contratiempo y recibir ofertas personalizadas para futuros destinos.

Antes de que el cliente sepa dónde quiere viajar, por la información que ya se tiene de él, de los destinos que le gustan, de los hoteles que busca, etc. Se le puede decir dónde le gustaría viajar y cómo. Se le puede hacer propuestas absolutamente adaptadas a sus gustos. El asesoramiento en el punto de venta seguirá siendo importante, pero se buscan herramientas más sofisticadas para ofrecer una relación única, diferenciada y personal. Si se es capaz de hacer marketing predictivo, se puede llegar a ser imbatible desde el punto de vista de la fidelización.

La red de distribución de un socio

A Rudy Ostlender le costó mucho encontrar un socio inversor que entendiera su producto. Su empresa ha desarrollado un sistema que permite mantener limpia el agua de las piscinas sin emplear cloro, con un producto ecológico muy técnico, difícil de explicar al cliente y que requiere mucho I+D. “Estábamos por delante del mercado. Hicimos muchas presentaciones en ciudades de todo el mundo, hasta que dimos con un industrial holandés. Son fabricantes de productos técnicos que pueden aportarnos know how sobre producción y su propia red de distribución”, explica. No obstante, para un producto tan técnico como el suyo y con vocación internacional (el mercado exterior supone el 80% de su negocio), su mejor vía de captación son las ferias internacionales.

Nuevas líneas de negocio

Otra clave para crecer es ofrecer productos si se vende servicios y al revés. Fue el caso de una web de contactos con entrenadores personales que creó un comercio online con material deportivo. Comenzó un periodo de validación para ver si realmente podía funcionar o tenía sentido. Porque los entrenadores y los clientes quieren material para ellos.

El modelo de negocio

El crecimiento y el modelo de negocio están íntimamente ligados porque el modelo de negocio dice cómo se va a conseguir clientes y cómo se les va a cobrar. Y como ya se ha mencionado: la captación y la rentabilidad deben ir de la mano. Cuanta más interacción humana haya en la captación y aproximación al cliente, menos escalable será el negocio. Significa que genera más costes y es más difícil rentabilizar el crecimiento.

El modelo de la agencia de viajes o de cualquier expansión que obligue a crear nuevos puntos de venta físicos son un buen ejemplo de cómo para captar más hay que invertir más y puede no resultar rentable, si no buscamos formas de alargar el ciclo de vida del cliente. Otro clásico es el de los comerciales en los modelos B2B. Para captar más necesitas más fuerza de ventas y eso supone mayor coste. Pero entre este modelo y el autoservicio o el negocio online, los más escalables, hay muchos niveles de escalabilidad. 

Ingresos recurrentes

El problema de esta forma de diseñar la oferta es que se retrasa el cobro del cliente y eso limita la capacidad para disponer de dinero contante y sonante para invertir en crecimiento en el día a día. “Te descuadra tu tesorería. Y ese descuadre es el clásico de la muerte de éxito cuando se crece. Si tienes un modelo como el modelo Mercadona, que paga a proveedores con plazos largos y cobra a clientes a corto, es maravilloso, pero si no lo tienes debes buscar formas de evitar ese conflicto para no morir de éxito. En ese sentido, los modelos de suscripción son ideales, porque sólo inviertes en captación una vez y te ayuda a alargar el ciclo de vida del cliente”, añade el emprendedor.

Una oferta para no consumidores

Una estrategia que suele dar como resultado crecimientos importantes está en la búsqueda de no consumidores de los productos. Esta forma de crecer es una de las más complicadas, pero se ha visto crecimientos espectaculares en empresas que han sabido cuestionar e identificar esas barreras.

Pensar en la forma de segmentar a los clientes e identificar qué les limita para comprar: puede ser el tiempo, la edad, el sexo… Y la que menos se está trabajando y más crecimiento puede proporcionar: las barreras de utilidad y de habilidad. El ejemplo de manual es la Wii, que consiguió convertirse en líder del mercado siendo menos potente y menos cool que las anteriores porque rompieron la barrera de la habilidad. Mientras las demás se orientaban a los consumidores dispuestos a dedicar un tiempo y una cantidad de recursos importantes al juego, Nintendo lanzó un juego comprensible con un mando fácil para todos.

Fuente: Eprendendores.com

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