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13 de marzo de 2018
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Marketing

Cómo detectar oportunidades de negocios (1)

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La intención de ésta y las dos siguientes, es instalar que cuando se piensa un negocio podamos diferenciar si estamos frente a una idea o una oportunidad.

Cuando hablamos de negocios generalmente estamos pensando en términos de una ¨idea¨. Cuántas veces hemos escuchado a alguien (e incluso a nosotros mismos) decir ¨tengo un negoción¨. Y a partir de esa afirmación expresar frases del estilo: ¨quiero poner un sitio online que permita venderle a los veganos¨

A lo que un profesional de marketing debería responder (siempre cuidando no herir la susceptibilidad del cliente, amigo, familiar  o incluso a nuestra propia voz interior que es la que más suele sentirse herida -porque para eso estudiamos marketing-); ¨ajá, y ¿cuántos clientes potenciales hay en la zona, cuántos competidores, cuáles son los canales de distribución que existen, qué actividades hacen tus potenciales clientes, etc., etc., etc.,¨?. 

Como dijo Hernán Casciari ¨Pero somos como las hormigas negras; somos feroces y creativos.¨

Los argentinos somos muy creativos...y feroces, pero bueno, la creatividad, ferocidad y el sentido común hoy no son suficientes para hacer negocios.

Lo que queremos dejar de manifiesto es que: de la idea a la oportunidad hay mucho trecho. Existen múltiples propuestas para definir una oportunidad de negocios. Nosotros queremos proponerles la nuestra: oportunidad de negocios es una idea que fue chequeada al menos en términos de masa crítica y de atractivo del sector de negocios.

Este proceso es el que llevamos a cabo en todas nuestras investigaciones, chequeamos ideas para tratar de determinar si son o no oportunidades de negocios. Siempre enfocadas en emprendedores y MiPymes (Micro, pequeñas y medianas empresas). Con este objetivo es que llegamos a desarrollar un método que resulta de combinar diferentes herramientas preexistentes.

Si tuviéramos que definirlo sintéticamente: empezamos ¨retocando¨ el muy famoso estudio exploratorio. Luego lo mezclamos con algunas variables del macro y micro ambiente de negocios. Lo rematamos con métodos para determinar el tamaño del mercado. Y finalmente lo precisamos monetariamente un poco más a través del análisis de masa crítica para startups, es decir, damos opciones posibles de modelo de negocios.

Ahora empezamos a desmenuzar cada uno de estos componentes para después ¨ir al hueso¨, al método propiamente dicho.

Y mientras suena Fix You en Spotify y disfrutamos intensamente de la frescura de esta tarde de marzo, empesamos a contarles cada uno de los componentes de este método que queremos proponerles para chequear ideas de negocios y saber si son oportunidades.

Qué es un estudio exploratorio

En notas anteriores hemos hablado sobre investigación de mercados y esta herramienta en particular. Según uno de los autores más reconocidos (y antiguos) de la investigación de mercados (Ronald WEIERS) ¨La investigación exploratoria tiene por objeto ayudar a que el investigador se familiarice con la situación problema, identifique las variables más importantes, reconozca otros cursos de acción, proponga pistas idóneas para trabajos posteriores y puntualice cuál de esas posibilidades tiene la máxima prioridad en la asignación de los escasos recursos presupuestarios de la empresa. En pocas palabras, la finalidad de los estudios exploratorios es ayudar a obtener, con relativa rapidez, ideas y conocimientos en una situación. Es un tipo de investigación extremadamente útil como paso inicial en los procesos de investigación.¨

Según otros autores también muy reconocidos como Boyd y Westfall ¨son las investigaciones que pretenden darnos una visión general, de tipo aproximativo, respecto a una determinada realidad. Este tipo de investigación se realiza especialmente cuando el tema elegido ha sido poco explorado y reconocido, y cuando más aún, sobre él, es difícil formular hipótesis precisas o de cierta generalidad. Suele surgir también cuando aparece un nuevo fenómeno que por su novedad no admite una descripción sistemática o cuando los recursos del investigador resultan insuficientes para emprender un trabajo más profundo. Los estudios exploratorios nos sirven para aumentar el grado de familiaridad con fenómenos relativamente desconocidos, obtener información sobre la posibilidad de llevar a cabo una investigación más completa sobre un contexto particular de la vida real, investigar problemas del comportamiento humano que consideren cruciales los profesionales de determinada área, identificar conceptos o variables promisorias, establecer prioridades para investigaciones posteriores o sugerir afirmaciones (postulados) verificables.

Esta clase de estudios son comunes en la investigación del comportamiento, sobre todo en situaciones donde hay poca información. La preguntas iniciales en este tipo de investigación son: ¿para qué?, ¿cuál es el problema? Y ¿que se podría investigar?.

Los estudios exploratorios en pocas ocasiones constituyen un fin en sí mismos, "por lo general determinan tendencias, identifican relaciones potenciales entre variables y establecen el `tono' de investigaciones posteriores más rigurosas". Se caracterizan por ser más flexibles en su metodología en comparación con los estudios descriptivos o explicativos, y son más amplios y dispersos que estos otros dos tipos (v.g., buscan observar tantas manifestaciones del fenómeno estudiado como sea posible). Asimismo, implican un mayor "riesgo" y requieren gran paciencia, serenidad y receptividad por parte del investigador.¨

En lo personal consideramos que el estudio exploratorio (enfocado a detectar oportunidades de negocios) es una herramienta de investigación que permite conocer más sobre situaciones - problemas - ideas que resultan muy nuevas, poco conocidas, con escasa información disponible. A partir del mismo se pretende precisar algunos aspectos claves del negocio como: características principales de la industria a nivel mundial, a nivel latinoamericano, en Sudamérica, en Argentina (hasta llegar al ámbito geográfico específico para el que se quiere desarrollar la idea), aspectos relacionados con el sector de negocios específico (como: canales de distribución existentes y sus características, principales competidores del mismo y sus características, clientes actuales y potenciales del sector y sus principales características) y cálculo del tamaño de mercado potencial (según ratios sucesivos, observación, construcción de mercado, cuotas, opinión de expertos y/o competidores).

De esta forma se puede obtener una apreciación de la existencia o no de masa crítica para esa idea de negocios y por lo tanto del potencial atractivo del sector de negocios en cuestión. A ese resultado lo filtramos calculando la masa crítica pero no cómo la hemos desarrollado en notas anteriores (para lograr el crecimiento de un negocio en funcionamiento), esta vez la orientaremos a una startup.

Es prácticamente un sueño para todos los que se dedicamos al mundo de los negocios contar con una fórmula que permita calcular el número de clientes potenciales, seguidores, me gusta, suscriptores o usuarios activos que necesita un proyecto para ponerse en marcha de verdad. A través de esta propuesta, se puede llegar a una idea del mismo.

Manos a la idea

Empecemos entonces a ver paso a paso cómo, si se es emprendedor, se puede chequear si la idea efectivamente representa una oportunidad de negocios. Empecemos….

1. Definir con claridad la idea

Definir con claridad la idea, implica pasar de ¨contarla verbalmente¨ a poder escribirla en una o dos carillas. Si la idea está clara, quien la tome y la lea, debe ser capaz de entenderla. Elementos mínimos con los que debe contar esta descripción son: qué se quiere vender/hacer (producto/servicio), a quiénes se los vamos a vender (clientes potenciales), motivo por el cuál consideramos que podemos desarrolar esa actividad y ganar dinero con ella (hay pocos competidores, el mercado potencial -grupo de clientes potenciales- considera que necesita/desea lo que se quiere llevar a cabo y está dispuesto a pagar por ello, nadie ofrece/hace así de bien lo que se quiere hacer, etc.

Vamos a un ejemplo práctico

Creemos que es interesante atender al segmento conformado por veganos de la provincia de Mendoza. El comportamiento de los consumidores veganos en el gran Mendoza, se encuadra dentro de las prácticas de consumo responsable y sus conductas resultan lo suficientemente homogéneas entre ellas, y heterogéneas respecto a los restantes grupos del mercado que no comparten esta filosofía, constituyendo así un nicho de mercado. Consideramos que el tamaño del nicho de mercado vegano en el gran Mendoza, y su proyección de crecimiento en el tiempo, resultan atractivos para generar una nueva oportunidad de negocio dentro del mercado de servicios gastronómicos.

Desde las últimas tres décadas, coincidiendo con la posmodernidad, aumentó en forma considerable el número de consumidores que incluyeron en su prácticas de consumo la exigencia de buenas prácticas de manufactura y comercialización. Dentro de sus requisitos de consumo están incluidos el cuidado del medio ambiente y  la no explotación laboral, por lo tanto podríamos hablar de una calidad ecológica y social. 

A partir de estas nuevas tendencias hacia un “consumo responsable” surgen nuevos conceptos como el de RSE, donde las empresas se ven obligadas a realizar contribuciones sociales a fin de garantizar la sustentabilidad. Al mismo tiempo el vegetarianismo y, particularmente el veganismo, aparecen como una filosofía de vida que se caracterizan por votar por sus valores a través de su acto de compra, exigiendo la abolición de todo tipo de sufrimiento y explotación de seres sintientes (animales humanos y no humanos) en la producción y comercialización de bienes, así también como en actividades de recreación y demás servicios.

En el mundo actualmente se calcula que existen alrededor de 2 millones de freegans (término que se acuña para veganos y vegetarianos que realizan prácticas de consumo renovable y antiexplotación). Además, el veganismo data de unos 2500 años, junto con el surgimiento del Jainismo (religión presente en la India), que hasta el día de hoy cuenta con millones de fieles.

En la Argentina, y específicamente Mendoza, el número de vegetarianos y veganos ha sufrido un crecimiento exponencial, que ha sido observable a través del surgimiento de ONGs que realizan difusión y concientización. A su vez esto se ha visto acompañado por la aparición de negocios gastronómicos que ofrecen parte de la dieta, la agrupación y sociabilización de sus practicantes a través de la web, el surgimiento de ferias orgánicas, etc.

Y con esto nos despedimos hasta la nota del próximo jueves en donde continuaremos con las etapas restantes (estudio exploratorio, cálculo del tamaño de mercado y análisis de masa crítica) para detectar oportunidades de negocios, y así tener más tranquilidad cuando arriesgamos nuestro capital para lanzarnos a un negocio nuevo.

Si alguno escribe su idea y nos la quiere enviar para que la revisemos, puede escribirnos a abcdelmarketing@elsol.com.ar. Nos vemos en breve.

Mgter. Paz Rego

Gerente de Comunicación y Marketing
CraneandoT
Mendoza - Buenos Aires - Montevideo - Santiago

Blog: www.pazrego.com

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